ABC-анализ: какие товары дают основную часть выручки и что с этим делать?
Из десяти товарных групп четыре дают три четверти выручки. На примере минимаркета пошагово выполняем ABC-анализ и сравниваем результат с прибылью.
Владелица минимаркета «Бахор» Дилфуза тратила на все товары одинаковое время: следила за ценой каждого, заказывала каждый, пересчитывала каждый. Усталости много, а прибыль всё та же. Её дочь, бухгалтер Мадина, показала маме простой статистический метод: ABC-анализ.
В чём идея?
Во многих бизнесах большую часть выручки дают немногие товары. Это часто называют «правилом 80/20». Это не закон, а наблюдение: в каждом магазине соотношение получается своим. ABC-анализ находит фактическое соотношение в вашем магазине и делит товары на три группы.
Пять шагов
- Запишите выручку за период по каждой товарной группе.
- Расположите их по убыванию.
- Рассчитайте долю каждой в общей выручке.
- Последовательно складывая доли, найдите кумулятивную (накопленную) долю.
- Примените границы. Часто используемое соглашение: накопленная доля до 80% — A, 80–95% — B, остальное — C. Границы можно выбрать самим, главное, чтобы каждый раз они были одинаковыми.
Минимаркет «Бахор»: итоги квартала
Выручка в млн сумов, условная. Всего 100 млн сумов, поэтому сумма и доля — одно и то же число.
| № | Товарная группа | Выручка | Доля | Накопленная доля | Группа |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Мука и крупы | 35 | 35% | 35% | A |
| 2 | Растительное масло | 20 | 20% | 55% | A |
| 3 | Чай и кофе | 12 | 12% | 67% | A |
| 4 | Сладости | 9 | 9% | 76% | A |
| 5 | Молочные продукты | 7 | 7% | 83% | B |
| 6 | Напитки | 6 | 6% | 89% | B |
| 7 | Консервы | 4 | 4% | 93% | B |
| 8 | Бытовая химия | 3 | 3% | 96% | C |
| 9 | Специи | 2 | 2% | 98% | C |
| 10 | Одноразовая посуда | 2 | 2% | 100% | C |
Результат одним взглядом
| Группа | Количество товарных групп | Доля групп | Доля выручки |
|---|---|---|---|
| A | 4 | 40% | 76% |
| B | 3 | 30% | 17% |
| C | 3 | 30% | 7% |
| Итого | 10 | 100% | 100% |
Из десяти групп четыре дают больше трёх четвертей выручки. Именно на них Дилфузе нужно в первую очередь тратить своё время.
Проверьте не только по выручке, но и по прибыли
Товар с большой выручкой не всегда самый прибыльный. Мадина посчитала и валовую прибыль двух групп (условно):
| Товарная группа | Выручка | Валовая прибыль | Доля валовой прибыли в выручке |
|---|---|---|---|
| Мука и крупы | 35 | 2,8 | 8% |
| Чай и кофе | 12 | 3,6 | 30% |
По выручке мука на первом месте. А по прибыли чай и кофе впереди: 3,6 млн > 2,8 млн. Поэтому делайте ABC-анализ дважды: по выручке и по валовой прибыли. Товар, который в обоих случаях в группе A, — «золотая» позиция магазина.
Что делать с группами?
| Группа | Запас | Цена и поставщик | Пересчёт |
|---|---|---|---|
| A | Никогда не должен заканчиваться, остаток отслеживается ежедневно | Цены регулярно сравниваются, альтернативный поставщик наготове | Часто, выборочный пересчёт |
| B | Обычный порядок заказа | Пересматривается раз в квартал | При обычной инвентаризации |
| C | В небольшом количестве, по мере необходимости | Только при крупных изменениях | При обычной инвентаризации |
Будьте осторожны: группа C не означает «ненужная». Специи дают 2% выручки, но покупатель берёт их вместе с мукой и маслом. Если их убрать, покупатель может уйти в соседний магазин и сделать там и покупки из группы A.
Практические советы
- Повторяйте анализ каждый квартал: при смене сезона товары переходят из группы в группу.
- Сравнивайте одинаковые периоды (квартал с кварталом), иначе праздничные месяцы исказят результат.
- Начинайте не с мелких позиций, а с логичных товарных групп.
- Свяжите результат с планом заказов и инвентаризации, тогда анализ не останется на бумаге.
Проверьте себя
5 вопросов по этой теме: выберите вариант или откройте ответ.
Чайный магазин рассчитал коэффициент линейной корреляции между расходами на рекламу и недельными продажами: r = 0,9. Какую часть вариации продаж объясняет коэффициент детерминации (r²) связью с рекламой?
По продажам кондитерского цеха: индекс цен 108%, индекс физического объёма (количества) проданной продукции 125%. Каков индекс стоимости продаж (выручки)?
Месячная выручка четырёх филиалов: 12, 7, 19 и 14 млн сумов. Чему равен размах вариации (разность наибольшего и наименьшего значений)?
Парикмахерская планировала на месяц выручку 80 млн сумов, фактически получила 92 млн сумов. Чему равен относительный показатель выполнения плана?
Выручка пекарни за два года выросла со 100 млн сумов до 144 млн сумов. Каков среднегодовой темп роста (методом средней геометрической)?
Отвечено: 0 / 5Верно 0 из 5
Все тесты →Смотрите также
Источники
- Пример, суммы и расчёты · составлены автором, условные
- Границы групп (80% и 95%) · широко применяемое на практике соглашение; не требование закона или стандарта